生意的本质–提供需求创造需求

在电影<<华尔街之狼>>中有一个场景让我印象深刻.小李子做股票经纪人小发一笔之后,在酒吧和一些朋友聚会.朋友都决定跟着小李子混.小李从口袋拿出一支笔对在座的朋友说到:”请把这支笔卖给我”?朋友们一脸懵逼,小李子转头又对布拉德说到:”你是我的得力干将,你来试试”.布拉德接过笔说道:”来帮个忙,在这张纸巾上签个名给我”.小李子回道:”我没笔”.布拉德将笔递过去说道:”没错,提供客户需要的东西”.小李子补充道:”他说是创造需要,让别人想要这样的东西”.
提供别人需要的东西,没有需求,发掘需求,创造需求.我想这是商业活动最底层的驱动力.提供别人需要的东西相对来说容易一些,优秀的销售人员一定是擅长创造需求的人.在小李子的卖笔测验中,朋友们一脸懵逼,因为他知道此时此地小李子没有对笔的需求,所以不知道如何去对小李子销售这支笔.在电影的结尾小李子走下演讲台,对着几名观众问了同样的问题:”请将这支笔卖给我”.观众个个都回答道:”这是一支很棒的笔,专业人士专用,你可以用它来记录文件,这样就不会忘记”….如同对着一个和尚解释这把梳子材质多么好,价格多么便宜..
布拉德的高明之处就没按照常规的销售套路,去介绍这支笔的优点,或者强行说服别人你应该需要这支笔.而是在此时此地此景向小李子提出了一个请求,让小李子从对笔没有需求快速的产生的一个需求.至于产品质量价格品牌这些都是客户用了需求,有了选择之后才会考虑的事情…

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